事例紹介 CASE                    

シューズやウェアをはじめとするスポーツ用品を通し、長年に渡りスポーツ界を牽引しているアシックスジャパン株式会社（以下「アシックスジャパン」）。

アシックスジャパンでは、LINE公式アカウントやメールマガジンといったデジタルを活用することにより、お客さまとのタッチポイントを増やしコミュニケーションを強化するなど日々進化し続けています。

その中でLINE公式アカウントの活用方法とTeLASをご利用いただいている際に感じた効果を、アシックスの会員サービス「OneASICS」を中心に、LINE公式アカウントなど広くDTC・CRM領域を担当されている小林さまに伺いました。

お客さまとのタッチポイントを増やし、コミュニケーションを図る

ーアシックスジャパンの事業内容と、小林さまの業務を教えてください。

当社は、スポーツ用品を中心にビジネスシューズやキッズシューズなど幅広い年代に向けた商品を小売店や直営店で販売する販売事業と、施設管理やランニングアプリを通じたデジタルサービスをはじめとしたサービス事業を展開しています。

その中で私の業務は「OneASICS」という会員サービスを通して会員の集客やロイヤリティ醸成、売上貢献を目的にLINEやメルマガなどお客さまとのタッチポイントを増やしてコミュニケーションを図る仕組みづくりを担っています。

ーLINE公式アカウントを活用しようとしたきっかけは何ですか？

私が担当し始めた約2年前は、お客さまに販売促進を行う媒体はメルマガがメインで、読者層は40代が多く、20代を獲得することが大きな課題でした。

そんな時に、20代の9割以上_※1がLINEを利用しているデータを発見し、これなら私たちの課題を解決できるだろうと考え、LINE公式アカウントの開設を社内に提案したことがきっかけです。

※1 参照元：LINEユーザー属性

ーLINE公式アカウントを開設してからどのような施策を行いましたか？

LINE公式アカウントを開設しただけでは友だちは集まらないため、LINEポイントをフックに友だちを集める広告を行いました。施策を行った当初は、一度にたくさんの友だちを獲得できたため集客の効果を感じていましたが、その一方でポイント目当ての友だちにはどんどんブロックされてしまう結果となりました。そのため、ただ友だちを獲得するだけではなく、アカウントに興味がある友だちを獲得しなければならないという新たな課題が出てきました。

そこで、次に取り組んだ施策がLINEログイン機能の実装です。

LINEアカウントを通して「OneASICS」の会員登録ができるようになれば、面倒に感じる会員登録が簡単にできるようになり、登録自体のハードルが下がると考えました。また、LINEログインでは同時に友だち追加も可能であることから、アカウントに興味がある友だちの獲得も実現できると考え、機能の追加を決定しました。

LINEログインから友だち登録を行うには、LINEのAPI開発や運用支援を行っている「Technology Partner」に認定された代理店と連携する必要があることを知り、色々と探した結果、御社に出会いました。

TeLASのサポートにより質の良い友だち集客や配信設計の仮説検証が可能に

ー現在はLINE公式アカウントを使ってどのような施策を行っていますか？

オンラインストアの売上拡大を目的としてLINE公式アカウントを開設したため、商品の訴求がメインで、新商品やセール情報などを定期的に配信しています。

当社の商品は老若男女さまざまな商品を取り扱っているため、すべての友だちに同じメッセージを配信するのではなく、誰がどのカテゴリーの商品に興味があるのかデータを基に分析し、セグメントを分けて効率良く配信するよう工夫しています。

また、VOOMでは契約選手の情報やキャンペーン情報など、当社が行っている活動内容を配信しています。売上拡大を目的としてアカウントを運用していますが、VOOMに関してはブランディング目的で活用しています。

ーそのなかで私たちTeLASはCPF広告（友だち追加広告）と、メッセージ配信やVOOM投稿などのLINE公式アカウント全体の数値・考察をまとめたレポーティングの提供を中心にサポートさせていただいていますが、その理由は何ですか？

まずCPF広告は、御社からの提案がきっかけで依頼しました。

CPF広告を実施する前の友だち獲得の主な流入元は「OneASICS」のLINEログイン経由でしたが、集客の流入元をさらに増やしたいと思った時に、このCPF広告を提案してくださりました。CPF広告はアシックスへの興味関心が高い友だちを獲得できる確率が高く、ブロック率も低いため、獲得できる友だちの質の高さを実感しています。現在も依頼した当初と変わらず、御社で提案していただいている配信設計を頼りにしています。

また、レポーティングに関しては、LINE公式アカウント開設当初から配信をすべて私1人で行っているため、御社からいただくレポーティングは第三者的視点での分析に役立っています。「自分の仮説は正しかったか？」という確認と「この配信設計で本当に売上に貢献できているのか？」という検証、そしてさらなる課題探しという部分でサポートしていただいています。

ーTeLASにお任せいただいている中で感じた具体的な効果はございますか？

CPF広告は友だち獲得を目的として実施していますが、実際に得られた効果は友だち数だけではありません。CPF広告ではその時に打ち出したい商品のクリエイティブを使って配信しているため、CPF広告経由で集まった友だちがどの商品に興味を持ってくれたのかということも把握できるようになりました。

また、CPF広告により若年層の女性の友だちを予想以上に獲得することができた商品のクリエイティブをメッセージ配信にも活用したところ、オンラインストアの売上拡大にもつなげることができました。当社では若年層の女性の獲得が課題であったため、この層に人気の定番商品がわかったことは、大きな発見となりました。

これは御社にお任せしたことで気が付くことができましたし、施策自体の効果もしっかり感じています。

最近はCPC広告（クリックごとに課金される広告）も依頼しています。会員登録を促す大型のキャンペーンを行う際には想定より約2倍もの会員獲得につながりました。

広告を配信する際には的確なターゲット設定や速報値の共有など、サポートいただいているおかげで良い効果が出ております。

お客さま視点を重視した配信を行いLINE経由でのクリック率はメルマガの約2倍に

ーLINE公式アカウントを通してたくさんのお客さまとのつながりがあると思いますが、お客さまからの反応はいかがですか？

数字で見ると毎年売上が拡大しているので、アカウント運用の目的である売上貢献はできていると思います。並走して運用しているメルマガと比較すると、クリック率はLINEの方が約2倍高い傾向があり、それぞれのお客さまに合わせた配信を行っている効果を実感しています。また1年以上継続して友だち登録をされている数も多いと感じています。LINEで訴求していない商品がLINEを経由することで売上につながっているケースも実際にあるので、オンラインストアの入口として活用してくださっているお客さまも徐々に増えているのではないかと思います。

数字だけではなく、実際に友だち登録をしてくださっているお客さまからも嬉しいお言葉をいただきました。

「OneASICS」の会員獲得のために各地で行っているイベントに参加した際に、『LINE登録しているよ』と多くの方に仰っていただけました。このような場面でもお客さまとのつながりを実感しています。

ーそういったお客さまから良い反応をもらえる秘訣を教えてください。

お客さまの視点で考えていることが良い結果につながっていると考えています。

例えばLINEでのメッセージ配信では、読みやすい短い文章や端的な内容にすることを心掛けています。また配信頻度も検証を重ねながら工夫しており、お客さまが迷惑だと感じない頻度で配信することでブロック率を抑えることができています。

アカウントを運用していると、どうしても運用者視点になってしまいがちですが、御社から毎月いただくレポーティングなどの数値からお客さまの反応や行動を読み取り、お客さま視点でコンテンツの発信ができるよう日々考えています。

パーソナライゼーションを活用してお客さまにとってより便利なサービス提供を目指す

ーマーケティング活動の中で、LINE公式アカウントの今後の活用イメージはございますか？

おかげさまでCPF広告の効果もあって友だちが増え、さまざまなカテゴリーに興味を持つ人たちが集まりました。そのため、これからはそれぞれのお客さまに合わせてバースデークーポンや商品などの情報を配信するパーソナライゼーションをもっと活用していきたいと考えています。

LINEとメルマガを両立しながら、お客さまにとってよく閲覧するのはどちらの媒体なのかを検証してLINE公式アカウントを上手く活用していきたいです。

ー最後に、私たちTeLASに今後期待していることはありますか？

パーソナライゼーションを行うことで、アカウントはさらに便利になると思いますが、その前段階で「誰に」「どのタイミングで」「どのコンテンツで」という部分をしっかり考えていく必要があると考えています。御社はLINE公式アカウント運用の知見が深いので、その部分で力になっていただけたら嬉しいです。また、レポートを用いて私が気付かない点を教えてくださっているので、引き続きサポートをお願いしたいと思っています。

そして日々進化しているLINEで、お客さまにとってより良い方法があればぜひ提案していただき、お客さまにとって更に便利なアカウントにしていきたいです。

ー本日は貴重なお話を聞かせていただき、誠にありがとうございました。